一文搞懂“toB分析”: 客户画像、转化路径、LTC模型
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在AI技术加速渗透各领域的当下，行业格局正经历深刻重塑，个人在技术浪潮中的定位与机遇备受关注，透过对行业动态的观察，或可窥见AI时代下发展的新方向与潜在挑战。
“老师，我是toB业务，能讲讲toB该怎么分析吗？”经常有同学这么问，因为网上的toB类内容太少，且toB和toC有巨大差异，今天跟大家详细讲讲。还没关注陈老师的同学，记得先关注点赞，文章较长，慢慢看。
B端客户画像
toB的目标客户是相对固定的。如果你是互联网广告业务，目标客户就是游戏、电商、互金、汽车、其他互联网APP；如果你是卖猪肉的，目标客户就是连锁零售、餐饮业、批发商贩。所以，toB业务分析，应从清晰画像开始。B端客户画像，包括：
1、该客户所属行业：行业规模，行业产值，行业增长速度
2、该客户企业经营情况：收入、成本、费用、增速
3、该客户采购情况：采购方式（分散/集中）每年需求数量4、我司在该客户份额：我司订单额/客户总采购金额提前建立画像，很有助于区分客户类型，辅助后续分析（如下图）。
采集B端数据，主要有5个渠道：
1、基础信息：公司名，办公地点，采购联系人：销售反馈
2、宏观行业数据：统计局，行业协会，垂直行业信息网
3、经营数据：上市公司财报、券商研究报告、销售反馈
4、采购相关信息：销售部门反馈、采购需求书拆解
5、客户需求：行业展会、讲座、专家分享等渠道收集这些信息，1/3靠公开信息采集，1/3靠销售提供，1/3靠市场部活动，代价大但值得，因为不做信息采集，单靠在公域大海捞针般做投放成本更高。B端客户画像建立后，应首对行业形势进行预判，到底客户出的问题，是行业性or客户自身的问题，有准确的方向判断，后续细节分析才能做得更准：
B端转化路径
toB成交流程非常漫长，一般都有：线索→跟进→需求确认→议价→签约→交付→回款这七个流程。业内管这个叫LTC（LeadtoCash）模型，可熟悉《九大方法》的同学一定不陌生，这种长流程的分析，用的都是漏斗分析法只不过toB业务的漏斗分析和互联网转化漏斗有区别：toB业务不像互联网那样依托巨大流量成交。toB业务面对的客户就是明确+有限的，找到精准客户+尽可能成交是关键。想提高转化率，就有3个关键议题。议题一：高质量获取线索。线上广告、陌生拜访、行业展会、同业介绍、专业讲座、直接挖同行有经验的销售，都是获客渠道。虽然形式多样，但是可以统一折算成：单位有效线索成本，之后进行横向对比，筛选高性价比的渠道（如下图）。
议题二：成交关键因素。toB业务中，产品属性越复杂，成交影响因素越复杂：1、原材料：物理属性、交货合格率、交货及时性3、设备：设备操作复杂性，出品稳定性，维护成本3、SaaS：使用体验，需要准备测试用例亲自试试4、广告：广告转化效果，投产比
这里，商品物理属性/机器性能，可以直接与竞品作对比。产品使用体验/广告效果等，和销售引导有极大关系。销售正确把握客户需求，分享成案例，引导客户逐步尝试，是可以提升SaaS/广告类产品的转化率的议题三：量价关系。toB业务中量价关系远比toC复杂：
1、价格太低，会触发采购保护机制，直接被赶出去
2、价格太低，会导致后续涨价困难（很多大客户喜欢持续压价）
3、价格太高，会被对手低价截胡，产品分再高也没用所以，做价格分析时，要做综合测算，制定合理的打标策略（如下图）。
B端客户体验
toC业务中，客人跑了，搞个大促就能喊回来；toB则讲究合作信用，特别是大公司，一个可靠的供应商才能赢得更多订单。衡量客户体验很重要。如果只是原材料类toB业务（比如），那么衡量客户体验就是：1、交货时间及时性2、交货数量满足率3、入库质检合格率4、质量出问题时及时响应/调换5、临时增加需求的响应速度如果是SaaS产品一类，有丰富用户体验的，就得采集更多客户行为数据：1、客户是否使用产品2、客户是否使用核心功能3、客户是否充分利用购买的账号4、客户上传数据是否持续增加5、客户咨询技术服务后响应速度有了这些数据积累，在分析“客户为什么不续订时”才有丰富素材，首先排除：“我司服务不到位，导致客户不满意”的因素，然后才能看其他因素影响。B端客户复购注意！B端客户中，关键决策人非常重要，即使你服务到位，价格让人满意，一旦换了新老板，也会有各种问题：1、新老板的小舅子也是供应商……2、新老板有新想法，供应商重新筛一轮3、新老板决定自研系统/自建供应，不采了4、新老板想立功，决定死都要逼你让利3个点……客情维护非常重要，等到人家新采购需求单发来的时候，已经晚了，想做好B端客户生意，大客户的客情得紧紧抓牢，并且要反馈数据到CRM，这样才能结合客户体验的数据，形成完整的分析思路（如下图）。
综上可见，toB业务分析，考察的是企业综合素质：1、销售管理是否严格，销售培训是否到位2、CRM运用如何，是否记录过程数据3、产品体验、议价、售后等关键信息是否整合使用很多同学的迷茫，其实是来自：到底是公司不行，还是我的思路不对。如果需要更深入的学习，加入我的知识星球吧，在我的星球内，有专门的《toB分析》专栏，还有《指标体系》《数据分析思路》等视频课程，能系统提升分析能力，加入星球后还能和我一对一沟通，具体问题讨论，进步更快。
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结语
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宜昌市（宜都市、长阳土家族自治县、🤲当阳市、☪️五峰土家族自治县、西陵区、兴山县、夷陵区、远安县、点军区、枝江市、猇亭区、秭归县、伍家岗区、⛈市辖区）
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宜春市（袁州）
六安市（日照安、🐚裕安、叶集）
锦州市（凌海市、❇️义县、⛈黑山县、😗凌河区、🍥市辖区、古塔区、🌮北镇市、♊️太和区）
银川市（永宁县、兴庆区、西夏区、金凤区、🤖贺兰县、灵武市、市辖区）
安康市（宁陕县、🦋白河县、🤩汉阴县、岚皋县、🦌石泉县、🕝市辖区、紫阳县、🚸汉滨区、👆旬阳县、镇坪县、🐖平利县）
宜昌市（伍家岗区、西陵区、点军区、🔞猇亭区、🆎夷陵区、💐远安县、🌔兴山县、秭归县、🐜长阳土家族自治县、🍖五峰土家族自治县、🦝宜都市、当阳市、🍛枝江市、😷虎亭区）
白山市：浑江区、😣江源区。
赣州市（南康区、🥚章贡区、🍦赣县区、🐗信丰县、大余县、上犹县、✊崇义县、安远县、🤒龙南县、🕠定南县、全南县、宁都县、👍于都县、兴国县、🍁会昌县、寻乌县、石城县、长征镇、沙洲镇、黄冈镇）
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巴彦淖尔市（杭锦后旗、磴口县、乌拉特中旗、🌰乌拉特后旗、乌拉特前旗、🎾市辖区、♊️临河区、🌍五原县）
宜昌市（伍家岗区、西陵区、点军区、猇亭区、夷陵区、⚠️远安县、兴山县、秭归县、🕢长阳土家族自治县、😮五峰土家族自治县、🔆宜都市、💖当阳市、枝江市、虎亭区）
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银川市（永宁县、🕎兴庆区、😡西夏区、😺金凤区、贺兰县、☁️灵武市、市辖区）
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新竹县（新丰乡、🚬峨眉乡、湖口乡、🥮关西镇、新埔镇、🍟横山乡、尖石乡、北埔乡、竹东镇、😘宝山乡、芎林乡、⭕️五峰乡、😉竹北市）
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南通市（崇州、港闸、通州）
宜昌市（西陵、伍家岗、🌙点军、猇亭、👈️夷陵）
铁岭市：☄️银州区、🐇清河区。
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抚顺市：顺城区、新抚区、🐂东洲区、🍓望花区。
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南昌市（东湖区、🔞西湖区、🧐青山湖区、红谷滩新区、南昌县、新建区、🐓安义县、进贤县、🐂️湾里区、👽昌北区）
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桂林市（秀峰区、🔅️象山区、七星区、雁山区、🐟临桂区、☣️阳朔县、资源县、平乐县、灌阳县、👲荔浦市、灵川县、全州县、🤛永福县、🌸龙胜各族自治县、🤳恭城瑶族自治县）：🍚
嘉兴市（海宁市、🏑市辖区、🌴秀洲区、🚫平湖市、☦️桐乡市、南湖区、👆嘉善县、海盐县）
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*ST创兴董事会遭遇反对票，担保议案引发质疑*ST创兴（600193）发布公告，公司第九届董事会第24次会议于2025年9月7日召开。会议审议了两个议案，其中《关于关联方为联盈建筑借款事项提供担保及公司与联盈建筑提供反担保的议案》表决结果为赞成4票，反对1票，弃权0票，回避0票
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